重点客户管理实用培训资料(ppt 119页)

重点客户管理实用培训资料目录：
一、 介绍重点客户管理
二、 客户简介及评估客户
三、 了解客户组织及采购员
四、 重点客户的策略
五、 促销
六、 在销售点陈列
七、 与关键客户谈判
八、 业务检讨会议

 

重点客户管理实用培训资料内容提要：
现代零售业与传统零售业的主要区别：
行业划分设店与需求划分设店
分散经营与集中统一经营管理
采销合一与采销专业化分工
眼前利益与追求长期目标实现
谈判的12项原则：
采购是花钱被请来要求销售人员让步的。
销售人员的谈判力量要比自己想象的多。
想办法使客户跟你谈判更容易。
谈判是达到供需双方平衡的方法。
如果用心，双赢的可能性很高。
不管你的质量好坏，采购总是要求做一样的让步。
销售人员作出让步时应该要求回报。
谈判都有让步曲线。
谈判是一种态度。
留给双方一点回旋的空间。
谈判是自助餐，不是食谱。
往高处瞄准。

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