客户营销及客户管理(ppt 92页)

客户营销及客户管理目录：
一、 招揽与管理客户的一些针对性手段
二、 客户特征
三、 开发高价值客户
四、 客户管理与沟通
五、 管理者的角色
六、 人性需求的不同特征
七、 一些营销中沟通的技巧
八、 销售说明时应注意的步骤
九、 客户顾问与辅导

 

客户营销及客户管理内容提要：
存量客户的整合：
按成本收益-把营业部的成本按客户性质进行科学分摊，对于那些不能为营业部带来价值的客户，一定要把他们请回家，让他们从事远程交易。
按资金增加潜力分-把客户的资金帐户和股票帐户进行分析，预测客户未来资金增加或减少的数据，比较客户的资金增加潜力。对于那些资金不能增加，甚至减少的客户，在成本收益评估过程中，适当地提高标准。
人性需求的不同特征：
高成就需要者的特点：
需要有个人为解决问题的方法承担责任；及时获得对自己绩效的反馈；可以适应中等挑战性目标的情景。
一些营销中沟通的技巧：
营销成功的五大诀窍：
1、一网打尽
2、借力使力
3、培养教练
4、契而不舍
5、敲山震虎与隔山打牛

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