发现顶尖销售员十个秘密(ppt 26页)

发现顶尖销售员十个秘密内容提要：
    选合适的时间,在合适的地点,穿合适的衣服,讲合适的话,做合适的事让自己所做的第一件事,  或所说的第一句话从服务开始让微笑做你的挡箭牌,避其锋芒, 而绝不与客户争辩让客户感觉轻松没有压力,  尤其是要让客户露出笑容让自己成为与客户同类型的人, 通过交谈, 建立感情让自己成为与众不同的推销员,  以求留给客户深刻的印象.
    在接触中用提问控制面谈并发现需求控制面谈寿险是解决人们的经济问题和保障问题的,不幸的是很少有人坦然面对将来的事,而我们就是要通过不断的提问让人们明察.
1 强调本商品计划是特别针对该准客户的;
2 为准客户预备并提供数种解决其问题的方案;
3 提供准确的资讯,以及有力的旁证,加强商品的可信度;
4 讨论可能发生的意外事件,使准客户相信你的保障计划是足够的;
5 重复提到该商品能给准客户带来的好处;
6 在说明的过程中自然地提到费用,并把它化解为可行的,有能力承受的并且是有价值的;
7 以专家的口吻和角度,帮助准客户做出最后的正确的抉择;
    推销员需要说明的部分: 当客户真正开始在听的时候;当客户发生兴趣的时候; 当客户希望解决问题的时候推销员需要掌握的部分: 当客户提出更多疑问的时候;当旁人故意刁难的时候; 当竞争对手质询比较的时候.
    这是一个最好的时代,又是一个最坏的时代：这是一个希望的季节,又是一个迷惘的季节：成功者需要付出的代价很大,而不成功的人付出的代价更大!
一  选择最适合客户的商品和服务,而不是业务员自己最感兴趣的.
二  从一开始就让潜在的客户参与进来,一起来设计他的规划.
三  把重点放在客户身上,如果他获得这种商品会从中得到什么价值.
四  告诉客户你为什么信任这种商品,其他相似的客户对此商品有何感受.
五  当你的客户对某一点特别感兴趣时,你要抓住机会,可能这就是他所需求的.
六  客户的每一个问题就是一个要求,你要给他一个购买的理由,请你更多的解释利益.
七  你必须重复提到商品的优点,经常做一些小结,因为你很清楚的东西,客户却一无所知.你需常用到的一句有效的话是:你从中可以得到……
八  将客户的反对意见变成问题:您的意思是能不能少花钱得到更多的实惠?正好我们有某某商品,不过……
九  不断重复客户的需求,直到让客户觉得买你的东西是解决他问题的最好方法.
十  你必须证明你说的话是真的,运用资料,剪报,复印件等让人信服.

 

 

 

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