渠道管理实战手册(ppt 62页)

渠道管理实战手册目录：
一、认识渠道
二、渠道的特殊状态
三、渠道利用
四、渠道利用现状
五、渠道政策
六、渠道管理
七、渠道误区

 

渠道管理实战手册内容简介：
渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道。
经销商
-帮助或配合企业在区域市场上达成销售和市场网络建设的目的。经销商和企业互相负有责任。
批发商
-批发商是借用自己的网络资源经销其市场需要和认为热销的产品，对企业的市场建设不关心。
代理商
-在一个区域内代理一种产品，并对该产品在该区域拥有经销权。
要根据自己特点设计渠道
-以整体市场营销策略，做为设计渠道结构的指导
-研究竞争者的渠道形式，了解他们的优缺点
-使渠道结构与产品定位，消费者的购买形态等相 一致
-随时根据市场环境的改变，修正现有的渠道形式
-不断尝试新的渠道形式
面对铺货率难于增长、货流控制不力、市场价格难以控制、新产品推广不易的现状提出改变渠道的办法
问题：渠道层次过多、经销商、批发商落后的“坐商”经营方式，销售渠道效率较低。渠道过长，经销商中转次数太多，延误了产品到达消费者手中的时间，提高了公司的流通费用和产品价格；经销商缺乏开拓市场的主动性，影响了市场占有率的进一步提升。

..............................