大客户管理培训教材(ppt 63页)

大客户管理培训教材目录：
一、大客户管理概述
二、大客户管理的‘六步分析法’

 

大客户管理培训教材内容简介:
竞争对手的主要争夺市场，已经可以看到竞争对手的大量动作，中国电信如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失
中国电信的“实力”和退出成本是中小企业考虑去留的关键因素
更加主动，贴切的服务是长期保有这个市场的努力方向
资费收入最高的1000家大客户数量占客户总数0.06%，而收入占总收入31%，利润占总利润37%
在很多国家，居民业务是亏损的
各细分市场的经营策略不同：针对大客户提供有竞争力的全方位增值服务，而针对普通居民则着重于低成本的基本服务
大客户理应是利润率最高的客户群，而对中国电信来说，大客户的利润率低于中小企业，可能是因为目前中国电信尚未能积极地为大客户提供足够的整体解决方案，而服务仅限于一些比较基本的业务
现在中国电信缺乏统一的大客户划分标准
尽管效益微薄，普通客户仍常得到超值服务，如苏州两员工为一居民装电话时打了7根梁，费时1整天。
由大客户主动提出需求，往往先与电信高层领导沟通
工程计划不够专业化，有时出现电信不同部门间缺少协调、提供不同方案与报价的情况。有时由于“计划”没有在事前从文字上对设备人员时间做详尽的厘定造成双方误解以及事后的责任推委与扯皮

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