管理客户关系（ppt 24）

管理客户关系
              成交并不意味着推销过程的结束。成交之后，推销员还有许多工作要做，包括为顾客提供各种各样的服务、处理顾客抱怨等。这些工作的核心目的，是建立良好的客户关系。推销员能否建立良好的客户关系，不仅影响某一顾客今后的购买行动，而且影响多个潜在顾客的多次购买行动。
              所谓建立良好的客户关系，是指推销员运用各种手段建立并维持与主要顾客的良好的业务关系和人际关系，以便获得更多销售机会的活动。著名市场营销学着菲利普·科特勒认为，建立关系是必需掌握的三种主要技能之一（另外两种技能是推销技巧和谈判艺术）。
              建立良好关系，实质上是要求推销员改变那种“一锤子买卖”式的推销方法，与顾客保持长期稳定的往来，赢得老顾客的重复否买，并通过老顾客吸引更多的新顾客。可见，建立关系对提高企业推销工作效率，对树立企业的形象，均具有重要的意义。

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