银行保险专业化销售训练(PPT 86页)

训练理念
团队规则
专业化销售
银行保险销售的原则
课程目标
训练导航仪
１.销售前准备
1.1销售前准备－知识准备
1.2销售前准备－物质准备
1.3销售前准备－心态准备
1.4销售前准备－目标管理
2.1接触的目的
2.2接触的优先原则
2.3客户需求反射
2.4案例演示
2.5递进法
参考话术
如何向客户进行有效提问？
销售医疗险的SPIN
SPIN提问法：
2.6成功接触的关键
2.7接触的要点
3.说明
3.1什么是FABE？
3.2FABE说明产品
3.3根据客户需求详略得当的说明
4、促成
4.1促成的原则
4.2善于识别购买信号，把握促成时机
4.3促成的时机
4.4促成方法及示例
4.5促成的注意事项
5.1异议的本质
5.2异议处理公式（ＣＡＥＦ）
5.3异议处理公式（ＣＡＥＦ）处理举例
5.4异议处理——话术运用的原则
6.1售后服务的重要性
6.2售后服务的内容
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