长期重点客户管理理论与技巧(ppt 77页)

第一部分：相关概念介绍
第二部分：重点客户管理的基础
第三部分：制定客户计划

了解客户企业的购买程序
他们通常是怎么购买你的产品或服务的？
他们是怎样了解和确定对你产品或服务的需求的？
他们在确定对产品的要求和规格是否需要在内部进行统一？
购买决策的程序是什么？购买者是否能单方面决定或需其他人审核？
在招标和投标的评估上，他们是否有一个程序？程序效果如何？
在选择供应商时他们的原则是什么？
在他们作出选择过程中最重要的因素是什么？

 

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