商务代表的工作细则(doc 59页)

商务代表的工作细则目录：
一、制订、审批计划程序
一、协销计划

 

商务代表的工作细则内容提要：
谈判议程的含义与类型：
商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分。它决定谈判效率，是必不可少的环节。商务谈判议程也就是谈判的程序，包括所谈事项的次序和主要方法。主要是指谈什么问题，什么时候谈，怎么谈，达到什么目的等等。
   谈判议程包括通则议程和细则议程。通则议程是商务谈判双方共同商定正式议程的根据，由双方共用，通则议程可由双方共同商定;可由一方进行准备，双方一起确定;也可由双方指派代表一起准备，然后共同确定。细则议程即己方拟定的谈判议程的根据，由己方自用。由于细则议程是留给自己使用的，可以作通则议程的补充。因此，细则议程通常拟定了谈判事项的内容、次序和方法的重要细节，作为己方进行、甚至控制商务谈判的行动指导
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商务谈判选择：
商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判前的需求不同而不同。如果是为了获得资金，那么，就以可能获得的资金数额作为谈判的目标;如果是为了销售产品，那么，就以某种或某几种产品可能的销售量、质量和交货日期作为谈判的目标;如果是为了获得原材料，就以能满足本企业(地区或行业)对原材料需求的数量、质量和规格作为谈判的目标。还有一些商务谈判，是以价格水平、经济效益水平等作为谈判的目标。总之，商务谈判的目标因谈判的具体内容不同而有所差异。
由于商务谈判的目标是一种主观的预测性和决策性目标，它的实现还需要参加商务谈判的各方根据自身利益的要求、对方利益的需求和客观诸因素的可能，来判定谈判的目标系统和设置目标层次，并在谈判中经过双方不厌其烦的"讨价还价"来达到某一目标层次。
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商务谈判时间的选择：
谈判时间适当与否，对商务谈判效果影响很大。谈判者在谈判决策时，不能对谈判时间的选择掉以轻心。一般来说，谈判者应当以能使自己获得最佳谈判效果作为选择谈判时间的基准。
商务谈判者要注意自己的生理时钟，避免在身心处于低潮时进行谈判，例如:夏天的午饭后，是人们需要休息的时候，有午睡习惯的人要在稍事休息后进行谈判"又如去外乡异地谈判，或去国外谈判，则应避免经过长途跋涉后立即开始谈判，要安排充分的休息后再进行。避免在身体不适时 (特别是牙痛时)进行谈判，因为身体不适，很难使谈判者致力于谈判过程中

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