公司营业经理人事培训管理手册(doc 42页)

公司营业经理人事培训管理手册目录：
第一章：管理篇（上）
第二章：管理篇（中）
第三章：管理篇（下）
第四章：训练的规划流程

 

公司营业经理人事培训管理手册内容提要：
    　在精确地诊断完业务员的训练和发展需求之后，如果你正在思考规划的过程，亦即，你现在已经“知道自己目前处在哪个阶段”的话，那么，接下来的步骤就是要去决定“自己要到达哪个境界？”——“自己要达到哪种训练水准？”。在此要再度说明的是，就像在进行诊断时一样，这个步骤必须依据每个业务员的个别需求来加以决定。举个例子来说，虽然你希望全体的业务员都能达到某个相同的胜任水准，但是对个别业务员所实施的训练就可能会有所差别。有些业务员平常接受训练时进步的速度都比其他人快，因此，他们只需接受较少的训练就可以达到你所要求的胜任水准。
良好训练目标的特征：
良好的训练目标具有以下四个特征：
1、能够明确地说明，业务员接受训练后能够做些什么。
2、能够说明可接受的最低绩效水准。
3、能够说明目标如何以及何时会达成。
4、能够配合个人的能力与才干去达成这些目标。
    现在就让我们来看看一个训练目标的例子：“在研究完‘如何进行保险需求的说明过程中使用展示资料’之后 ，业务员将能够有效地去做保险需求的说明。”
    “在阅读完训练教材（包括进行保险整体需求说明时所使用的展示资料在内）内容，观摩训练人员的展示示范，与训练人员一起进行角色扮演去模拟说明，并且共同到市场中实际去从事活动之后，业务员能够在三周内，顺畅地使用在进行整体需求说明时的展示资料，使得其每周都能因此而获致至少五次发现需求的面谈，和促成二件新契约的绩效。”
　　我们现在已经有了一个具体的目标，这个目标说明了业务员接受训练后能够做些什么（使用整体需求说明的展示资料去进行整体需求的说明），和业务员将来能够做得多好（每周都能因此而获致至少五次发现需求的面谈，和促成二件新契约的绩效），以及如何来达成目标（阅读完整体需求说明的教材内容，观摩训练人员的展示示范，与训练人员一起进行角色扮演去模拟说明，并且共同到市场中去实际从事活动），及目标“何时”能达成（在阅读完教材、观模示范、角色扮演、到市场中共同活动后的“三周内）。

 

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