业务人员培训课程(doc 14页)

目  录
 
一、了解客户的兴趣和爱好
二、了解客户的行程
三、了解客户的家庭
四、了解客户的内部政治
五、业务代表战无不胜的资料
六、与客户的四种关系
七、眼泪与定单

 

 

脱颖而出
 
    做业务，我们仅仅从一些经验文字上得到资料还不够，要想击败竞争对手，还要了解一些使自己在从众多竞争者中脱颖而出的资料。
案例1：共鸣客户对他现在的供应商很满意，没有任何更换新供应商的打算。业务代表多次拜访客户，一直碰壁。终于有一天，他说服了客户。
    戴尔的一个从台湾来的业务经理讲过一个他自己的故事。他在台湾做业务的时候，一家很大的银行一直从他的竞争对手那里大量采购电脑。自从接到这个客户以后，他开始收集资料，准备登门拜访。他首先打电话给银行的IT经理约定拜访时间，他从声音上听出IT经理是一个女士。下面是他们的对话：
    “您好，我是戴尔公司的业务代表，XXX。请问张经理在吗？”
    “我是。”

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