如何应对客户跨区域采购诱发的窜货困局(doc 8).doc
如何应对客户跨区域采购诱发的窜货困局(doc 8).doc内容简介
此次窜货不同于经销商引发的窜货,窜货由客户挑起,且客户态度强硬,此时张经理陷入了两难抉择:要客户还是要市场秩序?
诊断客户跨区采购
客户业务经营扩展到新区域时,往往与以前的区域供应商“旧情难断”,从而诱发窜货。其具体诱因有如下几种:
1.客情关系。大客户与经销商一般关系比较铁,因此即使客户业务扩展到其他区域,仍然会照顾老经销商的生意。
2.回扣。大宗采购存在回扣事不言而喻的事情,对于客户采购员来说,和新经销商谈回扣会有所顾忌,因此他们更喜欢从老经销商那里拿回扣。
3.批量折扣。有些经销商会给老客户累计折扣,为了拿到更高的累计折扣,客户愿意从老经销商那里采购。
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