珠宝行业完美销售主义者--回款至上(ppt 38页)

珠宝行业完美销售主义者--回款至上目录：
一、为什么不回款?
二、不回款的严重后果
三、四种态度
四、坚定不移地奉行现款现货的原则
五、回款技巧
六、回款计划

 

珠宝行业完美销售主义者--回款至上内容提要：
不回款的严重后果
供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候”。
营销员“赔了夫人又折兵”。
经销商倒闭走人。
营销员携款潜逃。
……

消极导向型:
在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
销货主导型：
这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。
在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响。
回款主导型：
在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。
而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。
战略导向型：
这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。
显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
……

回款技巧1：理直气壮
必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来。

认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。
客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策
回款技巧2：额小为妙
若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。
回款技巧3：条件明确
要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，这样的规定非常容易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。

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