某木业公司营业代表培训(doc 26页)

一、顾客的购买心理过程
二、相应策略

    营业代表是专卖店的灵魂中心，营业代表水平的高低影响到企业的整体形象。一名优秀的营业代表必须学会掌握顾客心理，并能针对不同的顾客运用不同的营销艺术，这种艺术是文化修养、语言艺术，操作技能服务热情的高度统一。
    因此，营业代表必须掌握一套科学的销售方法，包括顾客的购买心理过程，在顾客心理过程的不同阶段提供相应的知识和服务，掌握了这一套科学的销售方法就等于掌握了接待过程中主动权，就会行之有效地将一个个潜在的顾客变为现实的顾客。
   以上就是顾客购买心理过程的八个阶段，这八个阶段包容了顾客在购买商品时所有的心理过程。按照整体销售的取样调整查，一般购中高价位档次的产品时，顾客的购买心理会复杂，有的顾客心理甚至会重复某个阶段，但是即使这些特殊的心理变化过程，也不会脱离或者超越这八个阶段。因此营业代表只要了解和掌握了这个八个阶段就等于完全掌握顾客的购买心理。

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