业务员基本常识(doc 42页)
主要内容
第一章 基本常识
第二章 基本素质
第三章 必备素质
第四章 基本技巧
第五章 与客户沟通的学问
第7章 谈判与合同
内容摘要
第一章基本常识
一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机。所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样，业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。
第一节对业务员的基本认识
一、重要任务
1开拓客户与争取订单
开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实，不管是新业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很大的工夫，即使本身再优秀的业务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的商谈技术，都不可能拿到订单。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。
2开拓市场的知识及技巧
当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集，并将客户区分、统筹管理，在此希望每位读者均具备有关市场区隔（MarketSegmenation）与产品差异化（Productdifferentiation）方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。
二、特性和职业习惯
一个优秀的业务员需要具备下面一些基本素质：
1十大特性
（1）业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。
（2）业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。
（3）业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受死亡。
（4）业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。
（5）业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力。
（6）业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
（7）业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。
（8）业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。
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