业务管理及员工销售管理知识训练(DOC 30页)

业务管理及员工销售管理知识训练(DOC 30页)目录：

一、推销前的准备
二、开场白
三、铺货与库存的检点
四、推销说明
五、处理反对意见
六、收场
七、收款
八、商品陈列（Merchandising）
九、记录与市场情报之处理
十、访问成果之分析检讨

 

业务管理及员工销售管理知识训练(DOC 30页)简介：

A、推销访问的程序
1、设定目标  如果公司里有年度计划，或者每月销售行动计划时，应从这些计划开始，按个别顾客去设定目标。
2、访前计划  依据设定目标内容，分别设定每次访问目标。再依每次访问的短程目标计划讨论内容。
3、访问顾客  分成开场、商谈、缔结三个阶段。各有不同的目的和目标。
（1）开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。
（2）商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。
（3）缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。
4、访后分析  依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时也可以改进往后推销的技巧。
5、改善下次访问  静坐下来分析，（1）如果再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。（2）为了做得更好，可能有什么事情值得去学习等的思考程序。
B、PDCA管理循环
管理上有一句叫Plan-Do-Check（计划-执行-检讨）的技巧，称之谓管理循环（Management Cycle）。这种技巧最近更有人深入研究而发觉在整个循环中再加入一个重点，其结果会更有价值，那就是在Check以后在加一个“查问自己”Ask Yourself的程序。
1、计划Plan  事先把自己想作的工作，明确化并把想要完成的状况设定好目标，同时也订好步骤，程序等。
2、执行Do  依照计划的内容按部就班的做下去，达成结果。
3、检讨Check  以达成的结果去对比分析原先订定的计划，查处偏差及检讨再加以纠正。
4、查问自己Ask Yourself  问问自己“如果从头再来一次要在什么地方做得不同？”并且再问自己“如果要做得更好，我要在何处再加以装备或学习。推销访问就是这种管理技巧的应用。

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