业务市场与业务购买行为分析(ppt 34页)

业务市场与业务购买行为分析目录：
一、组织购买是什么？
二、业务市场
三、购买类型
四、业务购买过程的参与者
五、对业务采购人员
六、采购/获得供应过程
七、机构与政府市场

 

业务市场与业务购买行为分析内容简介：
韦伯斯特和温德将组织购买定义为：
组织购买是各类正规组织为了确定购买产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供应者之间进行识别。
业务市场是由一切购买商品和服务，将它们用于生产其他商品或服务，以供销售、出租或供应给他人的组织所组成。组成业务市场的主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。
-购买者比较少：一般来说，业务营销人员面对的顾客比消费品营销人员面对有顾客要少得多。
-购买量较大：许多业务市场的特点是高的购买比例。
-供需双方关系密切：由于购买人数较少，大买主对供应商来说更具有重要性和更有力，在业务市场上的顾客与销售者关系密切。
-购买者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强的地理区域集中性。生产者的这种地理区域集中有助于降低产品的销售成本。
-衍生需求：对业务用品的需求最终来源于对消费品的需求。
-需求缺乏弹性：许多业务用品和劳务的总需求并不受价格变化的很大影响。
二、业务市场与消费者市场的对比
-需求波动大：人们对业务用品和服务的需求要比对消费品及服务的需求更为多变，对新工厂和新设备的需求更是如此。
-专业采购：业务的采购是由受过专门训练的采购代理商来执行的，它们必须遵守组织的采购政策、结构和要求。
-影响购买的人多：业务购买中影响决策的人比消费者购买决策的人多得多。
-直接采购：业务购买者常直接从生产厂商那里购买产品，而非经过中间商环节，尤其是那些技术复杂和贵重的项目更是如此（例如大型计算机或飞机）。
-互购：业务购买者经常选择那些也从他们那儿购物的供应商。
-租赁：许多业务购买者日益转向设备租赁，以取代直接购买。

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