分销商管理之智取大规模零售商(pdf 9)

一、对大规模零售商交易的赢利性进行评仨
二、了解销售渠道方面的冲突
三、战 略
1. 品牌和产品
2. 服务水平
3. 定 价
四、经营和组织
1. 制 造
2. 后勤供应
3. 销 售
4. 服 务
五、全面的解决方案

赢得为大规模零售商供货的合同单这个想法本身就足以让销售经理们垂涎三尺
1996 年美国R 玩具公司(Toys R Us)占据了美国玩具市场的1/5 家居用品中心(Home Depot)售出的家庭装修产品比所有的五金店加起来还要多而美国购买的内衣有1/4 来自沃尔玛图示2 和图示3 说明了美国的大规模零售商的实力也说明了他们是怎样控制多种产品的获得这些大规模零售商中任何一家的合同就可以使厂商的年销售额增加1 3 倍但收入的迅速增长并不总是带来利润的猛增如果厂商仍试图按通常的方式来经营的话大量的供货和客户服务要求将会使厂商疲于应付而这会对其利润率产生巨大的压力……

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