消费品企业逆向定价解决渠道窜货模式(doc 12)

一、有限资源背景下的难题
二、世上的水不会倒流
三、逆向定价法
四、道理是清楚的，具体操作就是一个方案设计的过程
五、这个价格怎么制订合理？
六、渠道窜货概述

窜货是渠道间非常典型的冲突形式，也是众多消费品企业深感头痛的问题。因为渠道窜货的问题不解决，就可能会导致整个销售网络的崩盘。那么，如何才能有效地控制渠道窜货呢
戈顿公司是一家生产家用小电器的企业，为了打开销路，企业采取了招募经销商的通路策略。在经营这个销售网络的初期，该企业与通常的招商做法一样，通过销售激励来实现渠道压货，对于吞吐量大的经销商给予较高的扣点支持和年终奖励，经过4年多的慢慢积累，逐步建立了在华南、东南地

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