分销渠道组织与管理实务(ppt 73页)

分销渠道组织与管理实务目录：
一、 分销渠道的基本类型与内容
二、 分销渠道的组织与管理
三、 中间商竞争优势的建设
四、 架构与维护有价值的客户关系
五、 分销业务流程与管理

 

分销渠道组织与管理实务内容提要：
一、什么是分销渠道
分销:把货物和服务从生产商运送到消费者的过程.
分销渠道（营销渠道）由各种旨在促进产品/服务的实体流转以及实现其所有权、由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组者的系统。分销网络是关键的外部资源
二、为什么要使用中间商
帮助形式效用的实现、减轻资金压力、提高市场交换的效率和销售覆盖、成本效益、连接生产者与消费者、信息桥梁、风险承担、促销。。。
三、分销渠道的层次结构
纵向渠道结构与水平结构
四、分销渠道选择的主要考虑因素
用户特点
产品特点
企业特点
中间商特点
环境
五、分销渠道的方案设计
分析顾客所希望的售点水平：据顾客何时、什么、为什么、何地、怎样购买的特点来设计售点类型
明确渠道目标：实现特定功能服务下渠道费用最小
决定渠道方案：类型、数量、权益与义务
车载电话：OEM、整车经销、车用专业店、邮购
排他分销、选择分销、密集分销
价格政策、销售条件、地域分布、互补服务
评估渠道方案：经济性、控制性和适应性

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