论解决方案式营销法(doc 7页)

论解决方案式营销法内容提要：
在国家政策支持、宏观经济向好、市场需求扩大、国际机遇来临和资本市场青睐的大背景之下，中国高新技术产业新一轮发展已经启动，各家高新技术企业如何把握机会在剧烈的市场竞争中立于不败之地，并在全球经济一体化环境中确立新的营销战略地位？关键之一在于尽快借鉴欧美全新的营销方式，探索应用国际上最新的成功的营销理念和方法。
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传统的销售法非常推崇的经典FAB或FABI原则（所谓“FAB或FABI”，简言之，就是在销售中首先向客户说明商品的“卖点、特色、配置”等客观事实情况(F，Feature-Just fact)；其次将这些事实加以解释、说明，并辅以点评，阐述它的好处(A，Advantage)及可以带给客户的利益(B，Benefit)
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一般来说，顾问咨询式销售的几个要点有：
１.首先树立正确的销售策略，销售并不是要向客户推销东西，而是要帮助客户成功，为客户的利益销售，这样，就能达成统一的目标（提高客户的竞争力）、统一的战略，共同分享回报
２.销售人员需要从业务水平、行业知识和个人技能等方面全面提升素质，以成为客户信赖的顾问咨询者，这样才能有的放矢地与客户交流沟通，取得客户长久的信任。
３.在开展销售活动之前要注意三个准备工作，即事前了解、拜访预约和拜访计划。事前了解，指开展销售活动之前，要善于事先了解客户，了解客户的背景,客户的需求特点以及客户的喜好和购买过程中的决定因素等。拜访预约是指事先向客户表达希望对其进行拜访的信息。而作一个充分的计划拜访是在营销成功的保证，正所谓凡事预则立，不预则废。

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