营销渠道管理理论详细概述(ppt 64页)

营销渠道管理理论详细概述目录：
一、渠道谈判理论
二、Power Conflict
三、协调关系理论
四、渠道结构选择理论

 

营销渠道管理理论详细概述内容提要：
对依存度上升的制约：
回避策略
风险意识 → 消极评价诱因或贡献
交易对象的可替代性
分散交易对象；回避大型制造商或零售组织
二律背反
回避与可替代：并非一定最佳
希望与有地位的对手交易：依存度提高
渠道谈判理论的基本假设：
分析单位：特定的制造业者与流通业者（二元）
决策：依据经济评价，即各组织只关心自身利益的最大化，不涉及感情与人际关系。
谈判交易对象：诱因（物）与贡献（服务）
事先沟通和交易对象为已知条件，剩下的只是交易能否成立或成立条件
信息费用不影响评价过程
谈判结果将会得到执行

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