高科技产品市场营销基础(ppt 44页)

高科技产品市场营销基础内容提要：
找到一特定目标群, 形成他们“非买不可的理由”
必需要有简单有力的明确价值诉求, 不能贪心.
对于“需要什么”的“什么人”来说
 “这个产品”是“某种类别的产品”
会带给他们非买不可的“什么利益”
不象”主要的竞争产品或选择“
我们的产品”有什么主要的不同“
形成”全产品“, 使其立即可用
在最短的时间内, 占领一个”分类市场“
Apple与图形设计, Sun, Sybase与股票交易工作站和CAD/CAM/GIS, Tandem与ATM, SGI与电影产业, Wang与法律事务所, PeopleSoft与HR, Notes与会计师事务所和顾问公司
进入保龄球道之后的行销策略：
跨越壕沟之后, 必须累计经验与财力, 使产品通用化. 逐渐让大众市场所接受
保龄球策略是形成通用产品的常见手段
出了保龄球道, 就可以进入龙卷风时期, 横扫市场. 走不出保龄球道, 就会停留在利基市场, 最后被其它通用产品所取代
龙卷风是怎么发生的?
IT经理的心理
军眷 (Manageability vs. User productivity)
群居动物 (Word-of-mouth effects)
左右为难 (Switching too early vs. Switching too soon)
他们的行动纲领
必须迁移的时候, 我们一起走
在挑选厂商的时候, 让我们都选同一个
迁移的过程越短越好
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