房地产销售员培训内容.pdf63

在当今，房产企业面前摆着三大挑战。以
互联网经济、知识经济、高新技术为代表的新
住宅经济运动的兴起，给房产经济和企业竞争
带来了深刻变化，正在改变过去的市场游戏规
则；中国加入WTO 之后，随着开发西部的进一
步深入，成都与全国、全球市场的联系更加紧
密，尚未完成市场化进程的成都房地产企业将
面对已有市场运作经验的沿海及国际跨国企
业的直接竞争；消费者的需求日趋个性化和多
样化，市场细分日趋深化，规模化大生产和消
费者个性化需求的矛盾日渐突出。
与这些挑战形成对照的是，成都房地产
企业的市场营销目前基本上仍处于相对初级
阶段，营销的手法基本上是“拿来”，较少考
虑消费者的实际需求，甚至许多业内人士对营
销的理解都很片面。且房产销售的专业化程度
较低，没有形成系统的专业化制度、专业培训
大纲和运作流程，缺乏具有专业化和富有经验
的销售人才。表现在实战中，销售代表（置业
顾问）等于“现场导游”，因缺乏金融、法规、
工程、城市规划等专业知识而无法引导客户消
费，切实为客户当家理财，置业顾问。除了销
售物业以外缺乏对客户资料的系统科学管理，
从而对公司下一步推广策略未能提出第一手
较为客观的市场论据。为销售物业而销售物业
对公司推广策略、主力竞品的变化漠不关心，
未能适时调整销售模式，造成面对消费者缺乏
应变能力。前期考虑不周，没有制定处理现场
问题方案及备用应急方案，造成客户投诉量上
升直至媒体曝光，给公司、项目带来较大的负
面影响等。
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