销售业绩是门店与采购的矛盾焦点(doc 17页)

销售业绩是门店与采购的矛盾焦点目录:
一、选址问题
二、业态定位问题
三、商品定位问题
四、服务功能定位问题

 

 

销售业绩是门店与采购的矛盾焦点内容简介:
    销售业绩不佳的门店，与采购的矛盾就比较明显,销售业绩越差，矛盾越激烈。
那么，门店与采购到底有哪些矛盾？如何解决？
我们首先从门店销售不佳的原因和提升门店销售业绩的方法入手，看看其中哪些原因是采购的因素造成的？采购应该承担什么责任？或者说采购能为提升门店销售业绩做些什么？
销售业绩良好的门店都有一个共同的特点：人气旺。
销售业绩不佳的门店却各有各的“病症”：“销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。”
     如何判断问题的症结（外部）
一、目前的商圈状况与最初的市场调查有没有变化？即门店在现有的零售链中的地位有没有变化？是否因新的对手加入而导致原有零售链的格局被打破？
二、新老城区格局有没有变化？即原有企业格局有没有因为动迁而发生行业结构变化、居民结构变化、配套设施变化、交通状况变化等。
    对外策略
    要解决因竞争对手加入而导致我门店销售下降的问题，首先要从调查研究对手入手。
常用的调查方式是：到对手门店作暗访、顾客问卷调查等。
调查的内容主要有：商品结构、价格结构、卖场管理、陈列形象、促销形式等。把所有调查得到的结果，与我们的门店进行对比（对比时，不能带有感情色彩，不要盲目乐观，也不要消极悲观），在发现对方强项的同时，也要善于看到自己的强项，在找到对手的弱点时，千万不要认为自己的弱点不重要。在战略上要藐视对方，在战术上要重视对方。可以避开对手的强项（要学一点中国功夫的以柔克刚策略），以自己的强项专门对准对方的弱项发动强攻，打到对手不得不放弃强项来挽救弱项，手忙脚乱，甚至溃不成军。如：针对对方某一个知名品牌的促销，我们可以采用同类杂牌的差异化竞争策略，以极低的价格与其争夺市场，对方若想跟进，就会失去利润，若不跟，就会陷入“只有招架、而无还手”的境地。千万不要拿同类、同种商品进行“死打”，

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