某软件公司直销销售指导手册(doc 61页)

某软件公司直销销售指导手册目录：
一、什么是直销
1．什么是直销………………………………………………………………………5
2．直销人员的岗位职责 …………………………………………………… ……5
二、直销流程
㈠、售前准备
1．技术准备…………………………………………………………………………8
2．市场准备……………………………………………………………… ………10
3．客户信息准备………………………………………………………… ………10
㈡、寻找客户  
1．扫街……………………………………………………………………… ……13
2．黄页电话联系…………………………………………………………… ……13
3．网络信息收集…………………………………………………………… ……13
4.来电跟踪…………………………………………………………………………14
5.熟人介绍…………………………………………………………………………14
6.老客户的发展……………………………………………………………………14
7.与厂家合作………………………………………………………………………14
㈢、挖掘需求
1．客户把握……………………………………………………………… ………16 
①规模………………………………………………………………………………16
②信息化现状…………………………………………………………… ……… 17
③行业地位…………………………………………………………………………17
2．发现需求 ………………………………………………………………………18  
①老总需求…………………………………………………………………………18
②财务需求与业务需求……………………………………………………………19
㈣、跟单谈判
1．分析需求……………………………………………………………… ………22
2．建立方案——竞争对手…………………………………………… …………22
3．价格谈判………………………………………………………………… ……23
㈤、合同出单………………………………………………………………………26
㈥、签约收款………………………………………………………………………28
㈦、售后服务
1．态度……………………………………………………………………… ……31
2．标准………………………………………………………………………… …32
3．费用……………………………………………………………………… ……33
㈧、再次挖掘
1.成交客户的售后服务……………………………………………………………35
2.关怀回访…………………………………………………………………………35
3.需求建议…………………………………………………………………………35
4.推荐客户…………………………………………………………………………36
三、直销的方法与技巧
㈠、营销技巧
1．扫街技巧…………………………………………………………………… …38
2．电话营销技巧…………………………………………………………… ……39
3．行业、商会联系技巧…………………………………………………… ……40
㈡、谈判技巧
1．沟通技巧…………………………………………………………………… …41
2．价格谈判技巧………………………………………………………… ………42
3．其他技巧………………………………………………………………… ……43
四、销售人员的基本素质
㈠、心态……………………………………………………………………………46
㈡、仪表……………………………………………………………………………46
㈢、市场敏锐度与计划力…………………………………………………………46
㈣、进攻性………………………………………………………………………46
㈤、团队协作精神…………………………………………………………………47
㈥、吃苦耐劳精神风格……………………………………………………………47
㈦、信誉度…………………………………………………………………………47
㈧、情与企业管理………………………………………………………………………48
㈨、学习能力………………………………………………………………………48
㈩、具备 “试一试”的勇气，坚持到底…………………………………… …48
五、附件及参考资料
㈠、公司销售人员方面相关资料…………………………………………………51
㈡、人员培训方面相关资料………………………………………………………53

某软件公司直销销售指导手册内容摘要：
　　直销是一种透过人员接触，不在固定商业地点，进行的消费性产品或服务的配销方式.
直销定义中有两个要点：
　　1、面对面销售：面对面销售让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程
　　2、不在固定零售点：不在固定零售点的特性使直销有别于一般零售店的销售，直销是一种无店铺的零售方式。
直销人员的岗位职责：
　　1、完成公司的销售任务；
　　2、直销客户的发掘：跑当地的大、中型批发市场（如建材城、机电城等），商务楼，IT公司（电脑城科技一条街），为公司发掘软件客户。
　　3、直销客户的发展：为客户提供优良的售后服务，争取客户介绍客户，提高我们软件在市场中的影响力，扩大我们的销售。
　　4、公司销售的支持：新员工来公司实习的时候，为实习员工提供销售的培训和销售实践。
　　5、售后的协助配合：配合公司对一些大单进行跟踪和回访，并与其他人员进行沟通、反馈、协调。
　　6、协助配合市场中心与当地财税系统、中小企业局、药监局等职能部门保持良好的关系，树立公司的品牌形象，必要时，进行政府公关，争取行政销售的大单。

..............................