解决营销方案的九字真经(doc 11页)

第一步，分析客户采购流程
第二步，分析客户组织架构
第三步，明确各个部门的职能
第四步：主动出击，获取有效信息
第五步：找到关键人物，一锤定音

   

      “找对人、说对话、做对事”是解决方案营销的九字真经。有的行业经理话说了一箩筐、事做了一大堆，结果却徒劳无益。究其原因，就是没有找对人。
      给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。
     第一步，分析客户采购流程。下面，我们一起来分享一个海信公司的案例来说明客户内部的采购流程。

 

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