刨析售前工作过程概述(PPT 68页)

售前定位-合格的售前可称为销售的军师
刨析售前-何以成为销售的军师
方案制作-优秀的方案可取得客户的好感
售前交流-愉快的交流可建立客户的信任
产品演示-流畅的演示可打消客户的顾虑
参观考察-成功的案例考察是市场公关利器
项目投标-完美的投标是一场有准备的战争
售前培养-需注重系统思维和知识库建设
刨析售前工作过程解密售前何以称为销售的军师
提到“售前”“方案”“投标”，你是否有这些困惑？
售前工作-参与合同签订前的各个阶段
商机判断阶段：帮销售把关，识别目标客户
需求分析阶段：识别客户痛点，产生共鸣、洞见客户根本需求
售前交流阶段：基于竞争六大要素，告诉客户为什么要选择我们
投标答辩阶段：技术标书编写、讲标答疑，帮助销售赢取合同
合同签订阶段：规避风险，完成交接
合格的售前顾问可称为销售的军师
售前工作5步曲
方案的分类与定位-不同的方案类型有不同的制作思路和原则
市场篇-打造品牌印象、创造商机
销售篇-双向甄别、创造机会
售前篇-建立信任、传递价值
技术篇-打消顾虑、屏蔽对手
方案编写流程： 谋定而后动
主题策划-让客户告诉你方案的主题
逻辑构思-覆盖客户需求、结构化梳理提纲
素材组织-收集尽可能多的素材以备使用
结构排版-讲一个让别人听得懂的故事
方案编写思路-SCQA结构
方案编写思路-PRER结构
方案编写思路-AIDA结构
方案编写思路-FAB结构
内容优化-懂点平面设计，让方案更清晰
优化原则：对齐
优化原则：聚拢
优化原则：对比
优化原则：一致
优化原则：降噪
优化原则：留白
愉快交流的前提是充分的准备
交流策划-分析受众，准备合适的材料，不要鸡同鸭讲
交流准备：别靠临场发挥，提前演练是必须的
现场控制-有始有终，让自己把控整个过程
共鸣：从客户的事说起，是建立共鸣的重要方式
洞见：提出挑战和机遇，没有痛，就没有需求，就没有合同
方案：客户要的不是产品PK，而是你的解决方案
产品：不是介绍功能，而是产品能解决的问题、带来的价值
答疑：聆听客户，破译客户需求，把反对意见转换为客户的需求
答疑：不要说“不能”，要善于利用语言的艺术
总结：“愿景式”的结尾有画龙点睛之妙
演示准备-搞清楚产品演示的目标
演示过程-站在客户的视角去演示，对象是客户，不是自己
参观考察是一把双刃剑，勿让加分变减分
准备好被参观客户的资料-你想让客户听到、看到什么？
项目投标-帮客户就是帮自己
项目投标-一切以满足评分标准为原则
售前成长轨迹-不会做项目管理的开发不是一个好售前
售前培养-系统思维+知识积累+身经百战
系统思维-是一个长期锻炼的结果
知识积累-养成收集材料的习惯，让自己成为“机器猫”
身经百战-不打无准备之战，把每一次售前都当作投标对待
选定目标，撸起袖子加油干
人生有两大悲剧-  万念俱灰    踌躇满志
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