企业影响力培训管理知识教程(PPT 41页)

主要内容：
互惠原理认为：
人们会尽量以相同的方式来报答他人为他所做的一切。
互惠原理之所以能起作用，在于它能让人们的心理产生多余的负债感。
试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提升产品的『渗透率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。
互惠原理的应用：
    在沟通谈判当中，我们的第一个请求被对方拒绝以后，我们让步以后的第二个请求在『互惠原理』的作用下，对方也会有作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往会较容易得到对方的同意。
较容易达成预期的目标，甚至目标的达成会超出我们的预期；
使我们谈判的对象负有更多的责任感；
请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。
让我们的谈判对象获得更高的满意度。
如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而有机会愿意去达成更进一步类似的协议。

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