某软件公司总经理管理手册(DOC 46页)

1....总经理的岗位目标....1
2....伙伴总经理的职业规范....1
3....伙伴总经理的工作职能....2
3.1....岗位职责....2
3.2....工作范围....2
3.3....角色扮演....4
4....伙伴总经理的工作内容....4
4.1....业绩管理....4
4.1.1....工作目标....4
4.1.2....主要工作内容....4
4.1.3....核心业务与关键点....7
4.2....市场规划....7
4.2.1....工作目标....7
4.2.2....主要工作内容....7
4.2.3....核心业务与关键点....9
4.3....建立工作规范与制度....10
4.3.1....工作目标....10
4.3.2....主要工作内容....10
4.3.3....核心业务与关键点....11
4.4....主要业务管理....11
4.4.1....销售管理....11
4.4.2....市场管理....12
4.4.3....技术支持管理....13
4.4.4....实施服务管理....14
4.5....财务管理....15
4.6....人力资源管理....16
4.6.1....工作目标....16
4.6.2....主要工作内容....16
4.6.3....核心业务与关键点....17
4.7....重点客户拜访及高层交流....17
4.7.1....工作目标....17
4.7.2....主要工作内容....17
4.7.3....核心业务与关键点....19
4.8....二级渠道业务管理....19
4.8.1....工作目标....19
4.8.2....主要工作内容....19
5....伙伴总经理常用管理方法与工具....20
5.1....网格化营销....21
5.1.1....释义....21
5.1.2....客户分类....21
5.1.3....经营原则....21
5.1.4....商机管理常识....22
5.2....八周预算管理....23
5.2.1....释义....23
5.2.2....管理内容与管理方法....23
5.2.3....支撑工具及价值点分析....24
5.3....销售漏斗管理....28
5.3.1....释义....28
5.3.2....主要用途....28
5.3.3....使用方法....29
5.3.4....不同漏斗形状与销售管理方法....30
5.4....SWOT分析....31
5.4.1....释义....31
5.4.2....分析内容....31
5.4.3....主要用途....32
5.4.4....分析步骤....32
5.4.5....制订对策....33
5.5....销售全面质量控制（STQC）....33
5.5.1....100%商机漏斗....34
5.5.2....项目全过程管理....35
5.5.3....项目分级监督指导....35
5.5.4....商机100%分析....35
5.6....客户价值分析法....36
5.6.1....释义....36
5.6.2....客户分类与价值分析....37
5.6.3....客户价值评价方法....38
5.6.4....客户经营的几种方法....39
5.7....客户生命周期管理....41
5.7.1....释义....41
5.7.2....主要用途....41
5.7.3....阶段描述....42
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