房地产项目销售管理(doc 32页)

目录
一、房地产销售代理模式分析
（一）代理销售的类型
1、独家代理
（1）现场代理
（2）风险包销代理
（3）全程代理
（4）买断代理
2、独家销售权代理
3、公开销售代理
4、联合销售代理
5、净值销售代理
（二）房地产代理价格的确定
1、房地产代理价格的类型
（1）固定费率
（2）固定费率、超价部分双方共享
（3）不付佣金，完全赚取超价
2、房地产代理模式与代理价格类型的关系
3、房地产代理价格的确定
（1）代理机构的费用成本
（2）房地产代理市场的竞争
（3）各地区的有关政策和法规
（三）房地产代理的流程
1、寻求代理委托
（1）寻找代理业务
（2）筛选可能需要代理服务的开发商名单
（3）深入了解开发企业的项目情况
2、洽谈委托
（1）审查委托人
（2）审查委托人的经济能力和经营范围
（3）审查委托的标的物
①新建商品房
②预售商品房
3、签订委托合同
（1）根据代理模式的要求，制定代理楼盘的销售价格。
（2）开发企业和代理机构的权限问题
4、制定代理计划
5、实施控制
（四）房地产代理的市场选择
1、开发企业选择代理机构的基本程序
（1）计划
（2）访问候选的代理机构
（3）邀请候选代理机构访问开发企业
（4）评审各代理机构的营销方案
（5）决策
2、房地产代理机构的市场选择标准
（1）代理机构的实力
（2）代理机构的主要业绩
（3）代理机构对本项目物业的熟悉情况
（4）与其他开发企业的物业冲突
（5）是否容易沟通
（6）国际物业代理
（7）代理机构的管理能力
（8）代理机构的营销代理计划
（9）综合以上评审指标
（五）房地产代理销售合同
二、房地产销售准备
（一）项目合法的审批资料准备
1、未竣工房地产项目销售
2、竣工房地产项目销售
（二）销售资料的准备
1、必要法律文件的准备
（1）《建筑工程规划许可证》
（2）《土地使用权出让合同》
（3）《预售许可证》
（4）《商品房买卖合同》
2、宣传资料的准备
（1）宣传资料制作的原则
（2）宣传资料的分类
（3）常见的搭配使用方法
（1）客户置业计划
（2）认购合同
（3）购楼须知
（4）价目表
（5）付款方式
（三）销售人员准备
1、确定销售人员
2、确定培训内容
（1）公司背景和目标
（2）物业详情
（3）销售技巧
（4）签订买卖合同的程序
（5）物业管理
（6）其他内容
3确定培训方式
（1）课程培训
（2）销售模拟
（3）实地参观销售现场
（四）销售现场的准备
1、售楼处
（1）售楼处位置选择的原则
（2）售楼处的设计布置原则
2、看楼通道
3、示范单位
（1）示范单位选择的基本原则
（2）示范单位装修原则
4、形象墙、围墙装修原则
5、示范环境
6、施工环境
7、模型
（1）整体规划模型
（2）分户模型
（3）局部模型
（4）环境模型
（5）区域模型
8、广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
（五）影响项目开盘的其他因素
三、房地产销售实施与管理
（一）房地产销售实施
1、销售实施阶段的划分
2、各销售阶段的策略
（1）预热期的销售策略
（2）强销期的销售策略
（3）持续销售期的销售策略
（4）尾盘期的销售策略
3、销售业务流程
（1）寻找客户
（2）现场接待
①迎接客户
②介绍项目
③带看现场
（3）销售谈判
①初步洽谈
②谈判
③暂未成交
（4）客户追踪
①填写客户资料表
②客户追踪
（5）签约
①收取定金
②定金补足
③换户
④签订合约
⑤退户
（6）入住
（二）房地产销售管理
1、销售日常管理
（1）人员管理
（2）物品管理
（3）财务管理
2、销售人员薪酬管理
（1）高薪低奖
（2）低薪高奖
（3）高薪高奖
（4）低薪低奖
（三）房地产销售常见问题
1、销售角度的问题
（1）任意答应客户的要求
（2）产品介绍不详实
（3）未做客户跟踪
（4）不善于运用现场道具
（5）不满奖金制度
2、购房者角度的问题
（1）客户喜欢却迟迟不做决定
（2）购房者下定金后迟迟不来签约
（3）退定或退户
（4）一房二卖
（5）优惠折让
A、客户一再要求折让
B、购房者间折扣不同
（6）订单填写错误
（7）签约问题

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