成功招商的八步骤(doc 35页)

成功招商的八步骤目录：
1、成功招商八步骤之一－－组建强有力的招商团队
2、成功招商八步骤之二－－确定独到招商策略和模式
3、成功招商八步骤之三－－如何拟定招商方案、招商会？
4、成功招商八步骤之四－－如何策划独特产品卖点？
5、成功招商八步骤之五－－厂商如何确保合作成功？
6、成功招商八步骤之六－－厂家如何培训经销商？
7、成功招商八步骤之七－－如何拜访经销商并执行合同？
8、成功招商八步骤之八－－如何考核经销商？

 

成功招商的八步骤内容提要：
定量指标能够最有效的考评经销商的业绩，因为这一类标准有具体的数据，代表了最终结果，每一个定量指标都必须有一个符合实际情况的目标值。
首先是进货额考核。一般经销商在第一年首先必须完成合同规定任务量，一般算经销商的销售量都以公司现款出货量为准。厂家考核经销商的指标一般都是经销商向公司的订货量，但是这样容易造成考核前经销商压货，货物也许只是从生产商的仓库移到经销商的仓库里，还可能由于超过经销商的销售能力或产品过期而被退给厂家，但很多厂家都把这作为最硬性指标，最少也不能少于60％，只有在完成基本任务量的基础上再来看其他方面。
其次是铺货率。一般都是在产品投入市场第一年更为适用。比如产品进入的药店数量占全地区的比率，或者是产品进入医院的数量，总之铺货率太低不利于销售，但也不是越多越好，要视产品特征和厂家的市场战略而定。现在许多厂家还有在弹性规定占有率，要么是绝对量的考核，比如某经销商必须在自己的辖区内某一产品市场占有率达到多少；要么是相对位次的考核，比如经销商被要求在自己的辖区内市场占有率第几。

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