销售文化与流程(PPT 27页)

主要内容
销售流程概述
从客户经理(AM)的角度看销售流程
大区经理的周度承诺
大区经理的月度预测跟踪总结
从大区经理(RM)的角度看销售流程
周度承诺演练
月度预测跟踪总结演练
总结
为什么需要销售流程管理
保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例
向管理层提供尽可能早的预警
向销售队伍提供系统的管理业务的方法。
Cisco 销售指标（要求）
预测的准确性
最小波动（或保持销售额呈线性）
销售速度
以承诺替代预测
调高目标

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