异议管理.ppt38

异议
异议是一种负面态度,是对我们销售方案的
Indifference:   不关心
Skepticism:    怀疑
Hostility:         敌对
哪些行为会引起不必要的异议
错误地理解客户的业务及他的需要
没有充分的计划与准备
外表不够整洁
不能识别潜在的异议
不能听取客户的意见
杂乱的介绍
夸张
对客户经营中的缺陷随意评论
如何避免异议

 认真准备

优秀的说服性销售

 礼貌的对待客户
潜在的异议 - 价格
典型的异议
1. 它的价格太贵
2. 我的顾客不愿花这么多钱买它
3. 这种产品和它的高价格不相称
4. 这样的价格只能造成产品积压
5. 最后还是会降价
6. 我不能上调价格
潜在的异议 - 价格
典型的回答
价格和质量是相互匹配的，只有较高的价格才能保证我们品牌优良的性能
创新的产品往往价格较高
为这样有声誉的品牌，你的
    顾客愿意稍微多支付一些
低价不能使你的客户有购买
    了优质产品的感觉
我们高标准的生产使得价格稍有上升，
    但却能极大地提高顾客的满意度
这正是你的顾客所追求的

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