工程渠道销售规划培训课件(PPT 44页)

从2005年以来，照明市场随着国民经济的迅速提升得于大力发展，在这
一时期商业照明产品备受行业高度关注，在于珠三角未核心的灯具制作业
基地各大照明企业纷纷对现有产品资源进行整合提升，在产品的功能、产
品外观、灯具本身与光源的利用得到较大改进和提升，改变了单一、单调
的产品；从企业单一化销售逐步向多元化全员营销多领域的产品覆盖，这
一时期雷士、品上、西顿、嘉美、为代表的以提供商业空间照明为定位的
企业在行业中涌现；而老一批的伟邦、三立、TCL、达美等品牌的市场表
现，因受到打压、市场占有率整体逐步衰退，渐渐淡出行业一线品牌的舞
台。就在这一时期国内诸多以传统常规照明企业以开始挤身商业照明市场
销售行列，如华艺、皇宫、佛山、阳光、欧普等众多珠三角企业相继在原
有的照明领域中，新增和扩大商业照明、户外照明、LED新能源照明。销
售渠道也由之前的，单一领域产品线、向多元化产品线、“向系化照明解
决方案”转变，比较明显体现在，工程渠道、B2B渠道的战略转变，逐步向
渠道精细化管理运作迈进！
照明市场整体总的转变：
产品线：
单一型产品线，向产品多元，全面化迈进；
渠道销售：
从纵向单一传统渠道销售，向横向多渠道领域齐头挺进；
渠道管理：
过去的一种粗放式、跑马圈地式的，开始向经销商资源、终端资源进行精细化管理
工程销售渠道，是以显形渠道、隐形渠道国内一、二线市场具有、
照明工程销售实力的工程经销、设计机构、装饰机构、灯光顾问公
司、建筑安装施工等机构与之建立的短期单个项目合作、或长期的
渠道战略合作的、工程渠道业务平台。

 

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