泛太平洋给某电信做的咨询(ppt 113页)

第一章、 OKCT竞争营销四步法简介
第二章、 导论：竞争营销的基础
第三章、 内在基础：销售人员行为素质
第四章、 内在基础：销售人员素质等级的四个台阶
第五章、 第四级销售经理能建立共存生态链
第六章、 为什么要学习OKCT四步法？
第七章、 影响客户的决策流程：
第八章、 选择竞争战术
第九章、 陷阱战术
第十章、 博弈论简介
第十一章、 博弈论简介
第十二章、 价格战：主动定价的操作原则
第十三章、 价格战：被动还击的定价原则
第十四章、 价格战：分析四个C
第十五章、 价格战：两类还击的手段
第十六章、 用非价格手段还击：揭示降价能力
第十七章、 用非价格手段还击：质量竞争
第十八章、 用非价格手段还击：互补者合作
第十九章、 用价格手段还击：复合型报价
第二十章、 用价格手段还击：新产品捆绑
第二十一章、 用价格手段还击：调整价格
第二十二章、 竞争战术组合
第二十三章、 建立持久竞争优势

 

OKCT竞争营销四步法简介
        本培训课程是针对电信业务大客户销售、服务工作人员开发的，旨在帮助他们更深刻地理解大客户销售工作的实质，尤其是帮助他们从实际操作的层面上提升竞争性营销的战略分析能力和运作技巧。本课程的内容基于大量的实地调研、电话访谈、抽样测评工作，并在收集、整理了近40个实战案例的基础上，把竞争激烈的电信大客户营销工作总结到最关键的四个步骤上：机会分析、关键决策流程、竞争定位、竞争战术。OKCT是该四步法的英文词的第一个字母 (O –Opportunity  Analysis , K- Key Decision-Making Process, C- Competitive Positioning, T-Tactics)，CT也是China Telecom (中国电信)的英文缩写。因此OKCT四步法也就兼有中国电信必胜的趣味延伸！OKCT高度聚焦在大客户通信业务项目招投标中的竞争性分析和应对战术。通过学习本课程，学员将会在项目竞争的层面上，从“机会分析”、“影响决策”、“找准定位”、“用好战术”四个核心方面系统地展开竞争,从而避免一般营销人员的通病——把激烈的竞争简单地归结到“价格”或“关系”方面。
    除了OKCT四步法，本课程的导论部分阐述了成功营销的内、外在基础，强调了任何一个成功的项目中标，都不是简单地、一次性的竞争战术或“运气”，成功是基于优秀的销售人员素质和长期的、精心开拓的客户关系基础。在OKCT四步法之后，本课的第5章“建立持久竞争优势”阐述了如何从组织的层面去和客户建立长久的互信互利的关系、在新赢得的客户和原有的老客户中建立忠诚度，从而为不断出现的新商机奠定持久的竞争力！    本课程的前提是学员已经具备了大客户工作的基本知识和技能，比如平时对大客户数据库或档案系统的建立、电信业务和产品的知识、客户会面和访谈基本要领、客户所处行业知识的跟踪、市场营销通则（比如4P等）。另外，本课程要求学员最好复习一下传统营销中的重要概念，比如市场细分、差异化策略、价值命题、定价原则、产品生命周期和定位、博弈思维等。
导论：竞争营销的基础
本章学习目标1、认识决定竞争胜负的内外在基础2、摆正竞争对手和客户价值诉求在整体营销战略中的关系；3、把握电信营销的“咨询”和“企业级”特征，做到资源的有的放矢；4、树立正确认识：为什么需要学习OKCT四步法？
本章重要概念销售能力四台阶三类客户关系
   三类销售
   放大竞争和被动战术
   招标的公平性
导论：竞争营销的基础内部基础   除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度上是销售人员的素质、经验、以及团队的配合作战能力
外部基础    客户关系的历史和当前关系质量是除了竞争环境外最基本的外部竞争基础；必须指出的是，没有任何既存纽带的全新客户，并非意味着没有竞争的外部基础，它通常要求我们的投入和参与竞争必须是全力以赴（fully committed)，因为新客户对误差的容忍度要远低于老客户
销售方法和资源配置    每个销售情景都有其特点，不存在一种或一套简单的“成功法则”可以适用于你将面临的各种情况；但是通过系统学习竞争性营销方法，你不但可以从一开始就避免犯一些基本的错误，而且可以锻炼自己的思维能力，针对不同类型的销售实行有针对性的资源配置。

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