烟草行业销售技巧(ppt 30页)

烟草行业销售技巧目录：
1、销售主管级跟销售员的工作
2、我们卖什么?
3、客户眼中的价值 Value 是什么?
4、怎样提供最大的价值给客户?
5、找出谁是真正的买手
6、谈判的成功之路
7、谈判技巧
8、非语言沟通 - 身体语言
9、电话谈判
10、达成协议技巧
11、……

 

烟草行业销售技巧内容提要：
怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
客户眼中的价值 – 各有不同
不同渠道
性格
个人目标
问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”
问自己:“客户有什么选择?”
量化, 让他看到是多少钱!
往前看，不要往后看。并且看远一点
列出价值/利益的清单
很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 )
……

人的因素 – 两方关系：
我做什么会激怒他?
我做什么会让他对我有正面的感受?
有没有沟通的特别注意点? (不同文化／背景的沟通方式)
预防胜于治疗  - 建立长期良好关系
……

怎样作出让步：
先谈判所有问题,才开始讨论让步
别太早让步
别先作让步
每让一步就呼天喊地的叫苦
要有条件
如没条件,给个理由
让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益 (促销员,店外路演)
请在最后才考虑在价格上让步 ($$$)!!!
别“让我们对分差价”
别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?)

 

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