房地产中介经纪人议价的七把飞刀(PPT 22页)

前言
现阶段为什么要议价：
1、买方看房的很多，即使看好了，交意向的也很少，为什么？
因为买方出价较低，你不敢收，或者认为收了也成交不了。
2、如果你手上的库存，
本月有三套房子降价10－20％，请问你可以收几个意向？
3、如果你手上有三个意向，本月开单还难吗？
要创造好业绩，一定要有好房源
要有好房源，房源量一定要多、才能筛选出好房源
好房源是经过运作出来
运作房源最好的方法是回报与议价
议价不仅仅是砍价，还要拉价；两手都要抓，两手都要硬。
议价的目的是为了成交，不是为了议价；成交的价钱才算。
议价=商“议”+讲“价”，没有“商议”如何“讲价”；
生意是谈出来的，所以叫“谈生意”。
议价要懂的原理
一、拔牙原理
要先晃动，最后在有效的时间内瞬间拔下
二、谈恋爱原理
先谈，建立信任（电话、短信不断，天气、生日、
特殊纪念日等一定有节目）；然后恋和爱就容易了
议价要懂的四个周期
一、蜜月期
二、挫折期
三、打击期
四、成交期
禁忌：从蜜月期直接跳入成交期
1.没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价钱.关键在“价钱”
2.中介凭什么收“中介费”？
第一刀出价第五刀买方特点
第二刀行情第六刀计算
第三刀房屋缺点必杀技：第七刀售屋动机
第四刀新闻政策加一刀：筹码交换
1.“买方出现”是议价的最佳时机
2.出价是最简单的刀法
3.出价用“等距离测量法”，加价用“漏斗法”
4.房东还价后莫高兴太早
重点：买方什么时候出现，出多少，是我说了算；投石问路，要常试
举例：福苑小区上：81万下：76万
中介：71万
1.什么叫成交行情、挂牌行情？
2.什么叫横向比较、纵向比较？
3.什么叫最高价、最低价？
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