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房地产议价技巧培训教材(PPT 32页)

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房地产经营管理
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房地产议价技巧培训教材(PPT 32页)内容简介
策略一:置业顾问必须掌握的议价原则
1、对“表列价格”要有充分信心,不轻易让价。
2、不要有底价的观念,除非客户能当场支付定金
⑴携带足够现金及支票能够下定;
⑵能够有做购买决定的权利,否则别作“议价谈判”。
3、不要使用“客户出价”
不论客户出价在底价以上或以下,都要拒绝该价位(表示公司不可能接受)。
4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
5、抑制客户有杀价念头的方法:
⑴坚定态度,信心十足;
⑵强调楼盘优点及价值;
⑶制造无形的价值(风水,名人住附近等)
6.促销(自我促销,假客户)要合情合理。
策略二:灵活把握议价三大阶段
1.初期引诱阶段
⑴初期,要坚守表列价格。
⑵迫使对方购买(下定吧!否则机会被别人取得),但最好别超过三次。
⑶引诱对方出价。
⑷对方出价后,要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。
⑸除非对方能下定金,否则别答应对方出价。
2.引入成交阶段
⑴当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位),
置业顾问的否定态度很坚定,并提出否定理由;
①你只能议价XX元。
②提出假成交资料,表示XX先生开这种价格,公司都没有答应。
③表示这种价格不合乎成本(分析土地成本,建安成本,配套费,税,贷款利息,营销成本等)。
⑵当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判),要注意气氛的维
⑶当双方开出“成交价格”时(如62万,我立即购买),若在底价以上,仍然不能马上答应。
①提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约?
②表示自己不能作主,要请示“幕后王牌”。
③答应对方条件,且签下订单,仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。
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房地产议价技巧培训教材(PPT 32页)