乔伊. 吉拉德--ERP产品方案营销(ppt 87页)

乔伊. 吉拉德--ERP产品方案营销目录:
一、ERP 产品的销售特点及策略
二、ERP 系统中方案营销策略
三、销售中的原则及技巧
四、销售过程管理（简介）

 

 

乔伊. 吉拉德--ERP产品方案营销内容简介:
方案营销的作用:
   发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。 基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。
    一个完整的客户确认模式，用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。
    一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走向成功。
     这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更加精确地预测将来的生意。
    方案营销
    方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展
 诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。
 权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。
     销售中你会碰到的角色
      方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人
在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题
销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；
 你联络的人中缺角色，这个单不会赢

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