证券公司客户关系维护与管理(ppt 44页)

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课程目标
课程大纲
什么是维护客户关系
维护客户关系的意义
维护准客户关系的意义
建立准客户关系第一步：了解客户
建立准客户关系第二步：让客户记住你
建立准客户关系第三步：站在客户的立场想问题
维护新客户常见问题
新客户常见问题一：如何促进客户第一笔交易？
新客户常见问题二：客户的股票跌了怎么办？
新客户常见问题三：客户抱怨佣金太高怎么应对？
维护老客户关系的重要性
维护老客户关系有什么用
防止客户流失
大幅度降低成本
有利于转介绍新客户
有利于对客户进行综合营销
如何维持老客户关系
经常联络
关注客户交易情况
活动不忘老客户
客户关系管理是什么
营销和沟通方式转变，需要对客户的深入了解
佣金战愈演愈烈更需要对客户的了解
客户需要的是服务而不仅仅是低佣金
客户经理容易忽略一部分客户
客户经理未必真正了解客户需求
客户经理容易对客户进行盲目推荐
小结
客户关系管理过程
细分客户的方式需要改进
收集客户信息的两种传统方式
纸笔管理客户信息的优势
纸笔管理客户信息的劣势
用Excel电子表格管理客户信息
Excel管理客户信息的优势
对客户进行差异化分析
与客户保持良性接触
调整产品或服务以满足客户需求
Excel管理客户关系的局限

 

 

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