证券客户经理手册(pdf 55)

目录
单元一 做一名成功的客户经理 1
第1 章 为什么要做客户经理 2
什么是客户经理 2
最具潜力的职业选择 4
对于做客户经理的常见问题 6
章节要点 9
第2 章 如何做好客户经理 10
不能单纯依赖投资分析能力 10
专业化是成功的关键 10
客户经理的基本素质 11
章节要点 16
行动计划 17
辅助表格 18
单元二 如何开始接触客户 19
第3 章 如何发现客户 20
谁是你的客户 20
发现客户的渠道 21
确立客户的基本条件 22
从熟悉的人中发现客户 22
要求推荐客户 23
举行讲座 24
利用互联网 25
章节要点 27
第4 章 如何做一个良好的开场白 28
接触客户的目的 28
不同的客户决策身份 28
良好的第一印象 29
良好的开场白 29
吸引客户的内容 31
深入进行 33
章节要点 37
行动计划 38
辅助表格 39
单元三 如何打动客户 41
第5 章 如何对客户进行评估 42
说服客户的基本原理 42
对客户进行评估 42
确定说服客户策略 46
提开放式问题 46
学会倾听 49
章节要点 51
第6 章 如何说服客户 52
对我有什么好处 52
不同类型客户的偏好 52
提高你的说服力 56
运用辅助工具 58
与客户发展合作伙伴关系 59
经常寻求客户确认 59
避免容易引起误解与疑问的字眼 60
章节要点 61
行动计划 62
辅助表格 63
单元四 如何促使客户行动 70
第7 章 如何克服客户障碍 71
正确认识障碍 71
产生障碍的原因 73
应对障碍的技巧 74
性格冲突 77
章节要点 78
第8 章 如何结束客户接触 79
以行动承诺结束客户接触 79
让客户分步行动 79
结束客户接触的步骤 80
在结束时发现机会 81
事后跟踪 82
章节要点 84
行动计划 85
辅助表格 86
单元五 发展属于你的终身客户 90
第9 章 如何积累终身客户 91
拥有长期眼光 91
对客户应有选择 92
典型的客户类型 93
客户的投入产出分析 94
章节要点 96
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