顾问式销售培训课件(PPT 168页)

主要内容
《顾问式销售》
我们对销售的误区
神圣的销售
如何卖电脑（现场练习）
顾客做决策的8大循环
1、满足阶段
2、认知阶段
3、决定阶段
4、衡量标准阶段
5、明确定义阶段
6、寻找阶段
7、选择阶段
8、重新考虑阶段
为什么业务员训练会失败
业务员训练会失败
你对销售员的定义
销售的定义
你处在决定循环的哪个阶段？
我们的顾客在哪里？
我要开发79%啃不动的顾客
停止被动销售
沟通
不会问问题与讲述的区别
询问技巧
顾客说的越多，他就会喜欢和他说话的人！
向装饰公司的王经理推销自动营销型网站
顾问销售的8大步骤
1顾客=满足阶段；顾问=研究阶段
先找决策人
研究阶段
步骤一：背景探测
步骤一：案例
步骤二：还有其它问题吗？
多少问题才会让顾客行动
研究阶段的原则
2顾客=认知阶段；顾问=分析阶段
分析阶段
警惕陷阱
步骤一：确认调查方向
太早对问题做出结论后顾客的反应
练习：确认调查方向——装饰公司的王经理
步骤二：形成问题
形成问题的艺术
如果他们哭泣，他们就一定会买
练习：形成问题——装饰公司的王经理
分析阶段 形成问题3原则
步骤三：扩大问题
避免逻辑上的跳跃
符合逻辑的销售
影响问题的神奇用词
我宁可帮助顾客躲掉一场灾难，也不要帮助他们收拾残局。
要改变一个人的行为，告诉他后果（痛苦）比告诉他价值（快乐）更有影响力。
练习：影响问题——装饰公司的王经理
分析阶段  扩大问题的4项原则
再次注意
三思而行
要问顾客多少探查问题才够呢？
一个人即使和你想法相同，但他还是会违背他的意志。
3顾客=决定阶段；顾问=确认阶段
确认阶段
步骤一：测试理解程度
步骤二：还有其它要注意的事吗？
步骤三：承诺改变
成功
失败
最后的建议
练习——装饰公司的王经理
确认阶段的4项原则
4顾客=衡量标准阶段；顾问=需求阶段
需求阶段
步骤一：详列并确认需求
不要用“命令”
问题不要“开”的太大
正确示范
步骤二：还有其它需求吗？
无法满足顾客的需求
步骤三：排列优先顺序
小心废话一
小心废话二
加入服务如何？
要求阶段的5项原则
5顾客=评估阶段；顾问=明确需求阶段
明确定义阶段
步骤一：将衡量标准转变成明确的需求
开放型技巧
封闭型技巧
步骤二：对明确需求的承诺
明确定义阶段的3个原则
6顾客=寻找阶段；顾问=解答阶段
解答阶段
步骤一：向顾问承诺
步骤二：建议解决方案
“我喜欢这个方案”、“那当然啊”
神奇的字眼
错误一：公司不允许我们帮顾客做选择
错误二：解说过头
重要练习：根据你的产品写测试成交的问句
解答阶段的6项原则
7顾客=选择阶段；顾问=成交阶段
成交阶段
关于成交的误解
步骤一：测试成交
步骤二：成交
步骤三：讨论售后服务
步骤四：向顾客再次确认
没有成交，也请打一通电话
成交阶段的4个原则
8顾客=重新考虑阶段；顾问=维持阶段
维持阶段
步骤一：重新审视后勤支援
步骤二：检查解决方案
步骤三：重新审视改变
转介绍要问的具体
维持阶段的3项原则
开 场 技 巧
电话第一次约见
电话第二次约见
作业：请编写自己的开场白
练习——装饰公司的王经理（第二次约见）
开场白的4项原则
异议处理
步骤一：搞清楚被拒绝的原因
步骤二：确认拒绝的真正理由
步骤三：判定回绝的类型
步骤四：确认顾客的拒绝
万能的解除抗拒之句“这就是我在这里的原因”
使用顾问式销售前的八个问题
遵循销售过程
祝你成功！

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