世联在淡市下的房地产开发策略和营销策略研究(PPT 76页)

主要内容
淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键
深圳·公园大地·天珑郡：淡市之下的销售执行策略
深圳·东部华侨城天麓：整合公司全员力量，全方位放大项目卖点，为项目成交奠定坚定的基石
这个局由三个策略要素达成
一、引导大势，唱出主流声音
精准传播，力达客户
短信严格筛选人群
短信内容鲜辣刺激，非读不可
网络周周更换，形式创新
网络新闻、网络顶帖新、辣、快
户外简明直接，冲击力强
三、造场、高压、进门即逼定
四、狠挖老客户、促进老带新
活动联络感情：
五、挖掘团购客户
项目做法：选择市场竞争相对较为平淡的4月初，抢在5月销售高峰期到来之前，抢占先机，以震撼性价格入市，抢夺市场客户。   项目成效：项目推出时，其他项目无任何准备，在短期之内市场空缺，消化大量诚意客户。
项目做法：一步到位，根据市场上降价成功楼盘的降价幅度及因价格原因未成交客户的价格预期，确定降价幅度为推出单位整体打71折。项目成效：3888元起，为当时虎门市场最低价，对新老客户都有极大的冲击力。特价单位仅两个单元120套，4000元以下单位仅十几套，造成上门客户不看房只看价格。放出的4000元以下单位都会立即成交。
降价范围：小范围调整，控制降价套数，造成疯抢效果
降价节奏：小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货
降价理由：不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由
降价配合：全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提升项目性价比
危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备
团队意识：策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训
保持敏感度：在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化

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