大客户销售(PPT 103页)

主要内容
大 客 户 销 售
我们身边有关大客户销售的几个数据
一个举世闻名的法则
认识大客户销售的一堂课、两本书
大客户销售中的几个重要概念
大客户与大客户销售
我公司营销模式的发展一览
大客户 成功的关键:
营销模式--信任树
搞定大客户关系的三段法
不同层次销售感受不同
大客户销售方法与技能
1.收集资料:客户资料\竞争对手资料\项目资料\客户个人资料
客户采购的要素
何谓“摧龙六式”
摧龙六式——营销六步曲
营销六步曲
摧龙第一式
客户组织结构的三个纬度分析
小结 摧龙第一式：客户分析
订单会有的，利润也会有的！
业务员常犯的错误
招标案例
2.建立关系
摧龙第二式
小结  摧龙第二式：建立信任
“五顶高帽子”原则
赞美语型：
转移语型：
反问语型：
3.挖掘需求
需求的六大层次
如何开发需求
隐含需求的意义
4.竞争策略
卖车案例
应当具备的三个素质：
(SPIN)行为特点
5.赢取承诺
6.跟进服务
结网—战略合作
一定要做到“三个满意”
客户依赖度
客户抱怨的解决
大客户跳槽的常见原因
防止大客户“跳槽”的主要措施
销售漏斗
摧龙六式总结

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