现代推销技术之推销基本理论(PPT 35页)

主要内容
第二章 推销基本理论
第一节 推销模式
1．爱达模式（AIDA）
（1）引起顾客注意
（2）唤起顾客的兴趣
（3）激发顾客的购买欲望
（4）促成顾客的购买行为
2．迪伯达模式（DIPADA）
（1）准确地发现顾客的需求与愿望
（2）把产品与顾客的需求及愿望结合起来
（3）证实所推销的产品符合顾客的需求
3．埃德帕模式（IDEPA）
4．费比模式（FABE）
费比模式案例
5.吉姆模式（相信）又称三角理论
第二节 推销方格理论
1. 推销员方格
推销员方格
A（1,1）——事不关己型
B（1,9）——顾客导向型
C（9,1）——强力推销型
D（5,5）——推销技术导向型
E（9,9）——解决问题导向型
2. 顾客方格
顾客方格
A（1,1）——漠不关心型
B（1,9）——软心肠型
A（9,1）——防卫型
D（5,5）——干练型
E（9,9）——寻求答案型
3. 推销员方格与顾客方格的关系

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