推销过程及话术培训教材(PPT 30页)

造成接触失败的两个因素是：从错误的地方开始，
不知要往哪里去？许多推销员一上来就摆开了“推销”
的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的：…”
且慢,你怎么知道这个险种是适合他的?
记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你
还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地
亮出我们的商品,除非你有把握赢得一场与准客户之间的
拒绝与反拒绝的拉锯战
从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户
脑子里便产生了四个重要的问题:
1。你是谁？
2。你要找谁？
3。你想干什么？
4。我能得到什么好处？
我们经常可以看到写满这四个字的脸.
推销员此时最重要的事情是:调整准客户的心理
状态,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入
主题热身;我们有时也要用出乎准客户意料的问话去
吸引住他们.当然,要接近不同的准客户,我们需要采用
不同的方法.
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