经销商的选、用、育、留培训讲义(ppt 63页)

主要内容
经销商的定义：
为什么要采取经销制的通路经营
设置经销商的目的之一
设置经销商的目的之二
设置经销商的目的之三——经销商的角色与任务
新时期下厂商关系的重新定位：深耕、合作、双赢、发展
经销商的选择
经销商评估/选择之一 ——设置经销商的前提
经销商评估/选择之二——选择经销商的标准/条件
经销商的培育-- 生意目的决定经销商管理的内容
然后再明确管理某项环节所需要的资源
当所需资源需要经销商配合时才涉及经销商的管理
经销商管理的几个方面
 库存管理
资金管理
 渠道管理
案例分享：可口可乐 － 经销商分区的铺货模式
案例分享 － 一家饮料食品厂家的混合铺货模式
案例讨论：宝洁 － 小店覆盖模式
无论是谁覆盖，对干杂店的覆盖目标要清楚明确要保证干杂店的覆盖铺货目标达到最好
而且要对干杂店的零售分销陈列标准有清晰的要求举例：一家日用品公司对日杂店的零售标准的明确规定
人员管理
管理系统
评估考核经销商之评量表
“留商” ——通路维持力量的基础

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