寿险需求与消费心理分析(ppt 141页)

主要内容
客户购买心理分析
不同心理特质的客户类型及刺激方法
刺激需求应注意的事项
总结

 

前言：什么是销售？
寿险行销的“一个中心”和“三个基本点
客户需求分析
1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求
第一阶段：单身期间
第二阶段：成家立业期
第三阶段：退休规划期
2、不同收入层次客户的保险需求
（2）不同收入层次客户的保险需求
沉默不是金，      多问多业绩。
对应需求的产品分类（卖什么）
（二）对应需求的产品分类
1、按需求类型分类
2、按解决方式分类
针对需求的销售策略（怎么卖）
（二）销售产品的原则
（三）销售的四个步骤
研讨（案例）
研讨要求：
课程回顾
锁定目标，迈向成功
课 程 概 览
我们的角色
我们的职责
我们所要具备的…
寿险顾问的十大培育需求
成功寿险顾问的特质
KASH的比例分配
首先养成良好的工作习惯
总  结
恋爱与营销
客户购买产品过程12步曲
五、售后服务
六：要尽最大的努力使对方感到幸福和快乐
四川基本法调整的背景、目的及方法
2010版新基本法内容介绍
一、营销队伍组织架构
初年度佣金=首期保费×首期佣金率
续年度佣金=续年度保费×续年度佣金率
四川省分公司新基本法衔接方案

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