房地产销售培训宝典(ppt 210页)

主要内容
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
第二单元：销售准备与寻找客户
第三单元：初步接触与赢得信任
第四单元：了解需求与介绍项目
第五单元：购房洽谈与客户跟进
第六单元：成交收定

 

 

销售的陷阱：盲目推销
三种思维形式决定决策过程
传统销售走了一条相反的路
传统销售的潜台词
第一个问题：客户为什么要购房？
客户为什么要购房？
第二个问题：客户购买决策循环
第三个问题：谁是购房的决策者？
注意参谋
应对参谋的方法
销售流程
房地产销售流程分解十步骤
售楼员角色定位
对销售理解的变化
售楼员的不同角色定位
销售准备
销售硬件准备
销售软件准备
答客问
销售工具准备
销售心态准备
售楼员的五大痼疾
寻找顾客的十种方法
接听电话的三大目的
了解客户购房信息
约请客户来现场看房
商务电话礼仪
一条基本理念
接听电话禁忌事项
接听电话
怀疑，从茫然的等待开始
电话黑洞中的痛苦思考:
等候时间
电话处置
接听电话的注意事项
顾客如何看待售楼员
客户不接受交易的五大原因
信任的三阶模型
如何建立个人信任
迎接客户的基本动作
迎接客户的注意事项
迎接客户的四大禁忌
一个非常重要的事实：
职业形象从自己做起，从小事做起
职业形象的三点要求
男士着装
女士着装
女士裙装五不准
首饰
化妆
坐姿
蹲姿
握手
专业引路手势
手势禁忌
商务接待礼仪
行走礼仪要求
交谈礼仪要求
接待一般常识
自我介绍
交换名片
接待文明要求
与顾客深度认同的五个台阶
赢得信任的三件法宝
境由心造
赞美首先是一种态度
赞美的技巧
听的五个层次
积极的倾听需要听什么
获得客户信任的两项高级修炼
客户信任的信号
没有赢得客户信任的信号
基本动作一：业务寒暄
销售员判定可能买主的依据
基本动作二：项目介绍
基本动作三：了解需求
基本动作四：带看现场
技巧一：引起客户注意
技巧二：FABE
技巧三：购买房地产的主要诉求点
基本动作一：购房洽谈
基本动作二：暂未成交
基本动作三：填写客户资料表
基本动作四：客户跟进
基本动作四：客户跟进的技巧
技巧一：异议处理
异议是客户走向成交的第一讯号
异议拒绝的原因
辨析异议比处理异议更重要
提出假异议的原因
真正的异议
辨别真假异议的方法
找出真正异议的步骤
三类主要异议
消除怀疑
什么是怀疑？
消除怀疑的步骤
常用的证据资料
消除误解
什么是误解？
消除误解的步骤
克服缺点
什么是缺点？
克服缺点的原则
克服缺点的步骤
调整客户的优先顺序
拖延异议的处理
如何应对竞争对手异议
应对竞争对手异议的策略
技巧二：价格谈判
客户为什么购买
买方议价的心理
价格谈判心法
价格谈判的三个阶段
成交的一般原理
成交法则：只要我要求，终究会得到
克服成交恐惧心理
客户怎么说才证明他想成交？
过分推销
克服缔结恐惧心理的方法：
把握缔结的时机
客户给予“购买”讯号时
成交的准则：
有碍成交的言行举止
成交的步骤
成交最高境界：假设成交
逼定技巧
逼定心法
逼定策略一：因势利导法
逼定策略二：顺水推舟法
逼定策略三：SP配合法
逼定策略四：房源紧张法
SP配合
何谓SP?
SP现场造势
SP策略一：迎接客户SP
SP策略二：项目介绍SP
SP策略三：带看现场SP
SP策略四：购房洽谈SP
收定注意事项
避免客户后悔的技巧

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